发布时间：2020-2-5 分类： 电商动态
团队合影(摄影/纪珂)
2015年8月中旬，百白宣布已完成近2亿元的B轮融资。共享经济，出境旅游和移动互联网的三大光环被认为是一个充满想象力的初创公司。
最后，这家曾经打算出售给携程并几乎卖给土家族的创业公司暂时发布了警报并幸免于难。它是如何生存的？你遇到了什么危机？什么是转向安全的杀手？
不久，一周后，Airbnb宣布进入中国市场。简单来说，住在Airbnb上的一百个家庭就像是落到优步。居住在白族，为中国人提供海外短期预订和免费旅游服务。长期以来，它一直被视为Airbnb的中国学徒和商业子集。
竞争结构发生了变化。他们生活在生死攸关的百家之中，他们面临着薄冰的竞争风险。前面有狼，后面有老虎，中间有小老鼠。好了吗？该怎么办？
创业很难。商业世界就像非洲草原，一切都在增长。每个人都希望成为食物链中最后剩下的物种。如果你住在一百个家庭，你将成为一个年轻的野兽。如果你的翅膀没有满，你就会有天敌。它可能会死一点，但如果它足够幸运，它可能会疯狂地增长并且在艰难的方式中笑。
Airbnb足够幸运。不久前，它刚刚完成E轮融资15亿美元，估值为255亿美元，仅次于优步和小米。然而，当超级独角兽开始时，创始人布莱恩切斯基也担心投机的未来。他得到的建议来自YC创始人保罗格雷厄姆，他说：“初创公司因自杀而死亡，不会因谋杀而死亡。 ”的
教父的话是有趣的。随着冬季临近，幼崽必须加速跑步，它的生存将在下一季宣布。
2014年初，张恒德接到一个奇怪的电话。
另一方来自红杉中国。这个着名的投资机构正处于一个神秘的布局中，希望找到一位中国首席执行官，这是美国的明星项目Airbnb。
当时，Airbnb还没有进入中国，但它已经很热了。这家位于旧金山的短期租赁预订应用程序刚刚完成了一轮4.5亿美元的融资，估值为100亿美元，全球拥有1000万用户和550,000个房间。与优步一起，它是全球共享经济的双子座星座。
尽管有这个秘密，但中国市场至关重要。年内，Airbnb对中国市场的预订增加了700％。
张恒德进入了Airbnb搜索列表。他看起来像一个白人和尴尬的年轻人，但有一个非常有才华的简历：出生于1985年，毕业于密歇根大学罗斯商学院，有5年的海外生活经验;虽然年轻，但来自相当背景的政治和商业家庭，家庭成员在中国的投资和房地产界有影响力;不乏相应的专业经验——几年前，他曾担任我家的副总经理，曾在香港创办过一处房产。托管公司是Airbnb在亚洲的第三方供应商之一。应该说他对Airbnb非常了解。
目前，香港的公司早已结束，张恒德的身份是白家的创始人兼首席执行官。这是一家为中国人提供海外短期租赁服务的公司。它刚刚运作了一年。尽管该公司规模较小，但它可能正在运行Airbnb的中文版。
然而，来电者并不一定知道张恒德是最困难的时候。这简直就是一团糟：一年的生意，钱几乎已经完成，剩下数十万本书，只够四五个月;深圳办事处从办公楼搬到了住宅楼，北京办事处只有不到十个人;董事会嫉妒，首席运营官不知道去哪里，CTO没有写过一行代码，交通中心和客户服务三天钓两天晒网;但另一个人正在寻找一个网站，但是？几乎没有交通，只能将列表放在携程，去哪里和回家的路上，但仍然不如人。
张恒德正在寻找机会。他无法下定决心。这是一个橄榄枝，或一个有趣的诱惑。但他仍然去约会。采访安排在北京芳草的一家咖啡店。他与Airbnb亚太区负责人聊了一个小时。
美国广播公司用英语告诉他，Airbnb即将进入中国。公司需要找到一个可以帮助我们获胜的人。这个人必须在接下来的两三年内做出贡献，并全心全意地创建一个Airbnb团伙。 &rdquo ;.这个人对美国人和中国人都是可以接受的，不仅要融入Airbnb的文化，还要在中国拥有相当的声望和资源。
“你有计划进行收购吗？”张恒德开始打听。
“无。我们不想购买打破Airbnb的文本。 ”的
“你什么时候下班？”他问道。
“下午6点。 ”的
得到这个惊人的答案后，张恒德结束了不会发生的谈话。他不打算每年赢得200万元的报价。通俗地说，作为富裕的第二代，金钱并不是他的诱惑。最重要的是，他认为对于一个100人的弱家庭来说，Airbnb是强大的，但似乎并不野蛮。
他有自己的判断：“这个人不容易找到，Airbnb的外国企业文化在中国可能是不可接受的，职业经理人和创始人是两回事。”
这只是一集，张恒德决定继续。事实上，他心中没有底线。当Airbnb真的来到中国时，他还活着。他知道合资企业的负责人并没有很好地开始，他在第一年就陷入了困境。
头一年就掉坑里了
2010年，张恒德从美国归来。
一切都不顺利。他一直想进入高盛，但他没有。我回到中国，投资了中信和京林一段时间，但他们没有工作半年。他的嫉妒是我对家人的爱的共同创始人。我看不到它，只是安排他提前接管。 2011年，张恒德作为副总经理进入我爱家的房子，负责三亚的旅游房地产业务。
这是一段萧条时期。张恒德就像一辆马力很大的推土机，但他不知道在哪里推。他令人尴尬的回忆说：“他对我的家庭的爱很少 - 毫无疑问;除非有任何创新的业务，否则很难。”
在此期间，张恒德结识了中国公司Tripadviser的首席执行官。他是密歇根大学（校友A）的校友，他对如何将房地产，旅游和互联网结合起来有很多话要说。
有一次，校友们提到Airbnb：这种短期住房模式，是否可以在中国建立？
2011年初，Airbnb刚刚完成了B轮融资，估值为10亿美元。新独角兽的出现打开了对住房共享经济的拙劣模仿。有一段时间，许多类似的项目，如爱情租金，猪短租，蚂蚁短租，旅游之家，旅游世界，免费住宅和日常家庭已经出现。
这些项目的逻辑类似于Airbnb：鼓励业主在他们自己的产品上闲置上市，而那些有旅行住宿的人可以搜索，匹配，下订单，享受相对便宜的价格，并获得酒店优惠住宿是不一样的体验。
受到校友A的启发，张恒德注意到了这个热门市场并开始进行可行性研究。他很着迷。过了一会儿，他只是辞去了我的家人的职务，申请去香港大学学习电子商务。当时，Airbnb在亚洲没有办公室，但是德国山寨国王Rocket Internet投资了一家双胞胎公司Wimdu。 Wimdu的亚洲办事处位于香港，香港的用户数量是Airbnb的五倍。
张恒德有两只手准备，一边学习，一边寻找实地考察的方法。简而言之，他希望找到这样的事情，激情，足够长，并且善于自己。他依旧认为Airbnb可能会玩一玩 - —但即使没有，硕士学位也将在未来寻找工作。
张恒德最初在香港成立了一家物业管理公司。他收集并代理了20多间套房，将自己的钱花在标准装修上，然后在Airbnb和Wimdu的网站上租用以收取租金。每栋房屋的装修费用为2万元，装修周期控制在2周以内。在这一年，他有100万的小利润。
张恒德是一个有爱心的人。在提供第三方服务的过程中，他了解了短期租赁行业的一些门户，并开始理清他的切入点。
首先，Airbnb是C2C纯平台模型，不管理供应方面。例如，在香港，良好的住房非常罕见。因此，张亨德的对手上市受到轻微控制，很容易进入Airbnb的搜索主页。
其次，Airbnb没有24小时呼叫中心客户服务，也没有为需求方提供及时的售后服务。如果用户在办理登机手续后发生争议，他们只能用英文撰写投诉电子邮件，并且可能需要24小时才能得到答复，而且更有可能丢失。
第三，Airbnb的轻型车型存在缺陷，但在海外仍然可行。由于有很多好的外国房屋，用户的质量相对较高，供需两端都比较成熟。
第四，C2C的纯平台模型不适合国内市场。在中国，没有很多好房子。人们不习惯在概念方面分享他们的房屋和陌生人。此外，还有很多经济型酒店，短期租赁产品的价格也没有竞争力。
第五，像土家族这样的B2C再经营模式可以在中国生存，但它远离共享经济的概念。为了有针对性地解决国内市场供应方面的问题，土家族直接从旅游度假区的开发商那里收集房产，进行翻新，管理，并自行运营。这不是一个共享的寄宿家庭作为度假租赁。
第六，由于国内市场存在系统性问题，中国用户的海外短期租赁市场可能是一个光滑的定位。一方面，海外供应商已经接受Airbnb多年的教育并且相对成熟。另一方面，国内出境旅游和免费旅游需求正在增长，但中国游客的语言障碍和文化障碍问题仍然不能出现在Airbnb的平台上。已经解决了。这种差异化的切入点仍然是市场缺口。
简而言之，张恒德想要做的事情源于Airbnb，但与Airbnb不同。如果Airbnb的型号很轻，类似于淘宝，土家族的型号很重，类似于京东，那么他希望成为一家类似天猫模型的公司，两者之间的重量：抓住市场仍然不满意需要痛点，建立自己的服务体系，通过不断优化服务，改善中国出境旅游的体验。
2012年3月，张衡德注册了百家。到今年年底，正如Wimdu废除了香港的业务一样，他不得不将团队撤回柏林。张恒德抓住机遇，找到了Wimdu房地产开发负责人魏志敏。两人一见如故，决定成立合资企业。
“我告诉他，中国出境旅游的方向足以进入攻击和撤退。””张恒德说，“制造出来，它将是相当数量的公司。如果你不能这样做，你可以把它卖给携程，去哪里，这太棒了。”
应该说，就O2O项目而言，live 100家族是一个从一开始就具有强大离线基因的团队。此前，张恒德曾担任Airbnb和Wimdu的供应商，拥有有线运营经验。齐志敏直接带来了数百个精选的高质量海外上市，成为100年代初期最大的资源优势 - —在接下来的一年里，100个家庭犯了如此严重的错误。它没有被绞死，可能是由于这种资源障碍。
2013年初，张恒德发现了一些天使投资并计划启动。天使名单包括：天都资本合伙人李康麟，校友A，梅拉梅化妆创始人张波，以及携程副总裁。
从一开始，作为公司董事的校友A在深度参与方面发挥了重要作用。他也是第一个给张亨德打电话并给他灵感的人。他一直是公司的负责人，了解旅游业，可以说话和交谈，并且有广泛的联系。张承德经过八百多年的创业，首次从大学毕业，他信任自己的意图。
张恒德的噩梦开始了。
校友第一次安排张恒德和严志敏上班。张恒德带着运营团队搬到北京，闵志敏和两名客服人员留在深圳，负责房屋扩建和售后服务。原因是他的大部分个人资源都在北京。
在公司成立初期，两位联合创始人错过了背对背的机会。这直接导致了一系列后续管理问题。过了一会儿，公司的客服团队也搬到了北京。 “这一切都很混乱。 ”张恒德回忆说，“正常的客服人员整晚没有打电话，白天他们不耐烦，他们出去玩，手机又来了。” ”的
随后，导演的旧部门被安排作为首席运营官住在100个家中，他的姐夫担任首席技术官。然而，张恒德和李康林都回忆说，CTO“不写一行代码”。事实上，虽然现场家庭已经建立了一个网站，但几乎没有流量——没有钱做交通。
在今年的第一年，100名玩家扮演OTA平台供应商的角色，销售无法启动。首先，OTA不关注小供应商的产品;其次，OTA的基因自然适用于标准化产品，如机票和酒店。至于短期租赁等非标准产品，即使很便宜，用户也不确定是否是什么，不下订单。
一年来，张恒德陷入了萧条和纠缠状态。一方面，他慢慢放慢速度，开始觉得出了什么问题，并且不同意校友A的游戏风格。另一方面，每当他听到董事会的另一方并谈论各种计划时，他都会吞下他的话。
“这可能是他致命的弱点：太情绪化了。 ”李康麟说：“我一直觉得我不对，我总是告诉他要快速转移。”但他总觉得别人对他很好，很信任，他想回来。生意非常残酷，最后你在坑里，如何还钱。 ”的
在2014年初，经过一年的折腾，公司的账户只有几十万元。首席运营官找不到任何人，而一直指挥战争的校友也揭示了他的意思。张恒德一次又一次地考虑，专程前往上海找李康麟吃饭。
“我能感觉到，他有点动摇。 ”李康林回忆说：“在旅途中，他告诉我Airbnb正在找他。”但他给了我三个选择。首先，不要这样做，退出。其次，找到更多的钱并支持它。第三，卖给土家族。当时，土家人过来几次谈话，但没有讨价还价。 ”的
“当然，他并没有代表找钱的选择。 ”他补充道，“这可能是他对我的礼貌。他是一个非常情绪化的人。””
这是浦东的云南餐厅。他们都吃饭和说话。事实上，他们都不能对任何人说什么。李康麟比张恒德大6岁。一年前，他被张波拉认可。他与张没有密切合作，但有时他会带他参加晚宴。他看到的张恒德是一个谦虚，安静，有思想的人。他非常勤奋，他的情绪永远不会失去控制。他是一名适合长跑的企业家。
一开始，当他知道张恒德是第二代富豪时，他非常惊讶。这并不是说张似乎是不合适的，但作为一个富裕的第二代，不仅不是谦逊，在一个绝望的冒险中，他甚至没有在家里拿一分钱 - — —在李康麟看来，这太不可思议了。
“这可能是因为自尊。 ”他猜到了。
张恒德关李康林称之为“大哥”。他钦佩李，并在美国电视剧《权力的游戏》中将他与Halfman相提并论 - ——这是一个深受喜爱的角色。然而，他有自己的内心世界，他不想透露。
张恒德出生在着名的门口。曾祖父周学熙是袁世凯的经济部长，他被称为“张炜张”。祖父黄强，毕业于清华大学和康奈尔大学，是新中国交通部的高级技术官。祖父参加了抗日战争，解放战争和抗美援朝战争。他是个老头。
但他在一个单亲家庭中长大。他的父亲在深圳开了一家公司。他的母亲正在大连做房地产业务。他要去北京上学。有一段时间，他跟随他的祖父在万寿路的主要后院。还有一次，他住在团结湖的祖母家里。在小学时，他被贵族学校的其他孩子殴打，有时候会被挡开，有时候会像懦夫一样，——有时有四个w夫鸽，有时还有五个w夫鸽。
8月中旬，张恒德向我透露了北五环一家红酒餐厅的创伤。他拿起裤子，向我展示了他的小腿上有一个巨大的疤痕。 “我有所有的支持。 ”他说。这是他从小就被其他人殴打的奖章，后来被其他人殴打。
事实上，李康麟对他的过去一无所知。他只知道他在上大学之前就加入了军队，但他不知道在加入军队之前他已被中学开除。当时张衡德被判为两个人 - mdash; —完全是一个年轻而迷茫，红头发，绰号“ldquo;柴格”他没有去上学，他在家里并不在乎他。除了战斗，浸泡网吧，他的时间花在转售电脑配件上。
张恒德很少跟人提起这段话。作为创始人，我不得不承认我是一个在孤独，恐惧和困惑中长大的孩子。这太难说了。他更愿意谈论后一段，这听起来更有启发性和体面性：他退休后，他花了一年时间在高中课程和英语，并奇迹般地获得了美国大学入学通知。
他不是一个好绅士，他有他的城市和阿姨。他的祖父，阿姨和阿姨都是军人。自从他记得以来，他所有的家人都成了商人。商场，如战场，在一定程度上，商人和军人的思想是同构的：一次又一次地教导生存危机，知道只有强者才能生存。
“我有三个原则。 ”他认真地说，“弱国没有外交，一切都只能依靠自己，网络是一个很好的杠杆。”
今年7月底，公司搬家了。他在新办公室的大厅里摆放了一个巨大的钢铁侠雕塑，好像他是他强大的超级I的化身。但实际上他最喜欢的漫画英雄是蝙蝠侠。 “他也是一个古老而富有的第二代人，但他终于找到了自己的斗篷并成为了英雄。 ”的
大多数时候，李康麟看到张亨德穿着斗篷。但是今晚，张恒德问他该怎么办。他很困惑，就像被风吹过的斗篷，看到里面的肉。
李康林吃了最后一碗汤。他建议张恒德，你卖套房，我会帮你找一笔钱，我们会看两三年。
“方向是正确的，但时机错了。 ”他解释说，这不是一个情绪化的决定，“我没想到这件事情会如此缓慢。”生活百家是一个过早出生的项目。中国人没有住在私人住宅的概念。当他们出国时，由于语言问题，他们更容易感到不安全。他们更习惯于住在酒店并且有良好的沟通。 ”的
“此外，虽然中国的出境旅游每年增加20％，但其中90％是到东南亚。与欧洲和美国相比，东南亚的酒店非常便宜，而且酒店的价格优势并不大。 ”的
“消费习惯的改变是一个漫长的过程。 ”他补充道，“今天你去纽约，我去欧洲，你住在纽约，我想，我感觉很好，我说下次我会住在那里。”但我真的在等我，也许两年后。他们之间有时差。 ”的
像张恒德一样，李康麟并不甘心。他还想再次赌博。一个月后，李康麟在长江商学院找到了一位新人，一百多人，数百万元。
2014年8月，随着雪中的资金，这个拥有100名成员的家庭从联想之星获得了数百万美元的融资。经过一年的奋斗，张恒德的哲学终于得到了首都的认可。
联想之星投资人李明表示：“出境旅游是一个大趋势，但仍有一些尚未解决的痛点：集体旅行和长期居住。在这个时候，住在这家住宿加早餐酒店比住在酒店更好。生活在百家之中是好事：外国供应方面几乎受过教育，国内需求方面又在上升。我们必须投票支持它，但关键是它能否吸引足够的用户。 ”的
在决定投资时，联想之星给了张恒德两个建议：一定要做手机，一定要在市场上有发言权。
这时，live 100仍然是OTA（在线旅行社）的供应商，没有产品，没有内容。除了两位创始人和不到10,000间套房的来源外，它几乎没有任何东西。张恒德很勤奋，但没有成熟的互联网经验。他的搭档闵志敏在线下也更出色。在这种情况下，很容易在线，拉用户和获得流量。
显然，原来的运营总监不再适用。张恒德需要找到一个做交通的大杀手。在未来，很长一段时间，这个人将成为决定的胜利者。
从百度找来了胜负手
截至2014年10月底，百度移动部门的“四君子”中只剩下一个。
赵铁军前往人人担任销售副总裁，并参与了B轮融资。
卢文勇去了电子书清洗CEO，这几乎是A轮。
另一个去了上海，也参与了O2O项目。
邹昕成了最寂寞的“落伍””他今年34岁，是一位老百度。他曾在百度丰超，爱乐，百度地图和移动分销部门工作。当他在百度地图上时，他看到了无数的O2O项目，八仙过海，每一个都显示出他们的神奇力量。其中任何一个都是万亿级的领域。
他不能坐以待毙。这时，张恒德找到了他。
今天下午，他们在100个媒体村的办公室见面。天气寒冷，刮风，窗户猛烈撞击。张恒德不得不冲过桌子赶到邹新宇：我们不是一个花了很多钱的项目，但大方向是可靠的，你来了。
那天晚上回到家，邹欣在网上检查了这些信息，他在心里总结道：
“这个项目的资源还可以。他们掌握的房屋是所有竞争对手都想做的事情。 ”的
“这个创始人的个人家庭背景也不错，应该有很多关系。 ”的
“这不像富二代，他会说没有压力，让我们慢慢尝试，他非常专注和个人。” ”的
“出境旅游的方向也很好，节奏是正确的，几乎就是风。”如果你这样做，它将是一个独角兽。 ”的
半夜12点，张恒德给了邹昕一个电话。邹昕可以听到，“他只是忙，不仅仅是完成了。” ”的
邹昕做出了最冲动的决定：离开百度，离开李明远，跟随比自己年轻5岁的富二代，玩一个甚至可能都没有眉毛的伎俩。
“我当时的想法是，即使这次失败就像90％的创业精神一样，我至少可以知道我多年来积累的东西不能做一件事。如果它完成了，一方面是兴趣，更重要的是，我希望这件事与我的名字有关。 ”的
2014年底，邹鑫以最快的速度加入公司，成为100名首席运营官和第三名的联合创始人。一般的分工是：张恒德负责融资，邹昕负责“这个摊位的家”，志志敏每个月都要飞往北京开会。
当时，100个家庭面临两个主要问题，离线和在线。
离线列表更完整，但需要更高效。当8月份进行A轮融资时，活动住宅不足2万户，当时的KPI为每月200套。邹昕大大提高了KPI。到今年年底，活跃列表的数量已增加到50,000。
清单的筛选过程进一步明确。每套房源必须经过数据浏览，视频访谈和本地访问，以全面评估房间大小，清洁度，房东友好性和周围环境。
此外，还对住房扩建方向进行了调整。香港业务被撤销，台湾，泰国和日本等地区仍然保留其上市，但不再提升。发展重点被定义为欧洲，美国，澳大利亚和新加坡的四个热点。
齐志敏解释说：“香港上市的人数太少，用户体验也很差。台湾和泰国有很多好房子，但销量不能起，因为当地的酒店也很便宜，而且用户体验和价格也无法拉开差距。只有在欧洲和美国，有很多房子，如海边别墅和城堡，食欲可以立刻解除。 ”的
在线是最关键的，因为邹昕基本上面临一片空白。三位创始人决定按照官方网站，微信和App的顺序启动渠道推广，加快传播，首先筹集100万元人民币，促进B轮融资。
“他们问我是否想去百度交通。我们的预算有数十万。我知道的太多了。当这笔钱被拿出时，它不会有任何影响。我想过用QQ群推广，但后来决定使用微信公众号和微信群，这更直接。 ”的
很快，张恒德率领，在海外找到了他的朋友，并拉了一大群500人。其他市场人员负责在旅游团的基础上建立新的团体。这些微信群体具有不同的品质，每个群体都有自己的管理员，管理员将动员大家配合产品推广，帮助完成产品的销售。
2015年春节前，百佳集团在北京希尔顿酒店举行了年度线下粉丝会议，300名粉丝购买了门票。此时，居住屋正式确认此社区推广是“游客”。
所谓旅游专家，大多数都是二十多岁，有海外留学经历，是国际学生，国有企业或自由职业者，他们有丰富的海外生活经历，并希望在社会中找到自己。同一个人，寻求文化认同。
从本质上讲，旅游总体规划是一种众包式的游戏。它是一个由特定时期的百人建立的二级销售系统。旅行的人不仅可以帮助数百人进行宣传，拉动新用户，还可以帮助完成订单销售。
邹昕说：“达人的存在有效地减少了障碍，使产品的宣传意义不那么重要。他们也是强有力的决策辅助工具。很多人甚至想找朋友，然后确认他们是否阅读了更多的旅游信息。 ，如果您的服务和经验表现良好，他会信任您并产生回购。”
在最初的计划中，100个家庭必须在一年内吸引500名游客。结果，这个目标在一个月内实现。春节前，100万流水的销售目标也顺利完成。
春节过后，张恒德开始了B轮融资。然而，尽管有旅行者和数百万的收入支持，但融资并不顺利。许多投资机构会问：你和Airbnb有什么区别？
此时，住宅已启动第二个众包计划：齐志敏的项目开发团队负责建立“本地管家”团队。与旅行者不同，当地管家和居民之间的关系越来越紧密。他们将根据合同接受订单，并为用户提供一系列本地服务。这些增值服务将由用户支付给家庭，当地管家将获得一定比例的服务。
业主，旅行专家和当地管家构成了一个完整的共享经济生态系统。一位投资者分析说：“你可以理解旅行者是空军，负责推广和销售。当地管家是陆军，负责售后和增值服务。虽然他们是兼职，但空军的管理是一种松散的社区关系，并没有严格的销售要求。陆军的管理层是一种严格的合作关系，类似于优步的司机管理，以奖励为基础。惩治。 ”的
截至2015年8月中旬，100个家庭中约有1,000名兼职员工。其中30-40％是海外当地管家，每个热门城市有100-200人。其他60-70％是旅游专家。目前，20-30％的销售收入来自旅游资源，60-70％来自App和官方网站。就收入构成而言，40％的收入来自短期租金，另外60％来自当地管家提供的线下增值服务。 （但是，它包括大量用于预订门票的标准化服务）
张恒德说：“一开始，很多用户会在预订后询问订单，你可以预订机票吗，你可以上机，你能带一些人到当地吗？这是当地管家的逻辑，哪个“扩大整个出境旅游服务系统的完整性。”
此时，百佳与Airbnb之间的区别已经脱颖而出：除了提供像Airbnb这样的短期租赁外，它还提供一站式体验，如售前咨询，售后服务和增值服务。 Airbnb没有。它不再仅仅是一家短期租赁公司，而是作为切入点的海外短期租赁公司，试图发展成为出境旅游的中国个性化解决方案提供商。
“之前，上市是一个障碍。现在，我们希望服务也是一个障碍。 “邹昕说，”我们希望看到的是，除非竞争对手改变我们的整个服务体系，否则他将无法模仿我们，也不会接受我们。“”
张恒德正在加速他的理念：营销和二次销售众包，服务也是众包。通过这种方式，生活在一百个家庭中并不像Airbnb，几乎只是租用信息;不喜欢回家的路，除了提供租赁信息外，几乎所有人都自己动手。
接下来，我住在一百个家庭，牺牲了自己的杀手。这个杀手并不新鲜，甚至有点过时：免费。
所谓免费，不是免租金，而是免费服务费。在Airbnb，它向用户收取15-20％的租金。这也是Airbnb的核心利润来源。
张恒德决定放弃它。
“当时，里面有很多纠缠。 ”邹昕说，“我们的用户非常高端，即使你收到40％的服务费，他们也不在乎。特别是，我在做现实生活，我想每天节省1％，节省0.5％对于该省，我想考虑一下，我会考虑一下。”
但是，在李康麟看来，此时没有必要犹豫不决。 “就像营销费用一样好。在过去的一年中，用户数量少于10,000。有了这样的用户群，收取更高的服务费是没有意义的。生活在移动互联网时代的家乡，也就是说，它提供了对信息，支付和服务的认可，羊毛出了猪，率先启动。 ”的
在我想到是否自由的日子里，张恒德正在观看《从0到1》。这不是一本关于自由或其他商业模式的书，但它对他的决定有微妙的影响。 “这本书说，互联网思维不是与竞争对手竞争，匆匆忙忙地走向小规模和奔跑，并以最快的方式在垂直领域形成垄断。 ”的
“历史，360，淘宝和小米已经做到了这一点。我们已经构建了一个完整的服务生态系统来优化用户体验，如果我们免费添加它，我们就可以加速这个圈子。 ”的
三月份，在网上进行了一百次app测试。 5月，该应用程序完成了产品更新。从那时起，数据开始爆发。
根据白家家提供的数据，截至8月中旬，海外家庭共有10万套房; 8月份的月度用户增长为20万，而上个月为3万;用户转换率为10％，回购率为50％。今年第一季度的收入等于去年全年的收入; 6月份的月收入与今年第一季度的收入相同。
在7月底，在B轮融资结束后，与房子打交道多年的张恒德搬到了自己的公司。百家一家从媒体村的三居室公寓搬进了北五环的商务办公楼。 70年代和80年代的人刚搬进来。几天后，他们不能坐以待毙。
在移动派对上，张恒德抓住李康麟聊了起来。他们很久没见面了。最后一次聊天似乎是在上海吃饭后一周。李康麟不放心。他来北京抓住机会去上学。他记得席位之间有马家家。她身体状况良好。谈到天堂，张恒德更加沉默。
“他可能不太相信。 ”李康麟说，“但这次见到他，更有信心。” &ndquo;&ndquo;现在这些年轻的企业家。 ”他还觉得，“或者像一个演员，特别是会表现出来。这要么是一个丝线，它只是一个艰苦的工作。它不是那么像他。这是一个可以长跑的球员。”
就在这时，张恒德把李康麟拉进了角落，说：“你已经为此付出了一百次。你能成为超级独角兽吗？”
如履薄冰的焦虑
8月底，在宣布融资消息后，张恒德赶紧去医院做胃病。经过两天的手术，他来不及休养。他像往常一样去上班。下一轮融资也应该启动，并有几位负责人看。
当他屈服于悲伤时，张恒德实际上心里明白，事情正在发生变化。他非常兴奋，焦虑，无法入睡。他在半夜两三个下班，让人们发送微信讨论工作。
“事实上，我非常感谢Airbnb。 ”他说，“由于它的成功，我们的估值被取消了。”它也是一个底线公司，不会做出非常低的手段，所以我们今年能够悄然发展。 ”的
“但是，我也在心里打鼓。这一次，为了做品牌和交通，我们有很多话，肯定有很多竞争者会注意到我们。在过去，让Airbnb阻止子弹是好事。然后，如果不好，有些人会来找我们。 ”的
半个月前，联想之星的投资经理向张亨德展示了一款名为“B&B”的应用程序，该应用程序几乎与百家一样。此前，土家族完成了新一轮融资，除了宣布估值10亿美元外，还表示开始进入海外市场。早些时候，投资经理向张恒德转发了一封电子邮件，这是携程网内部的一份研究报告，专门分析了居住在百家的案例。
来自中信金石的投资者向我展示了内部PPT。根据分析，如果中国旅游市场分为四个阶段，传统旅行社是OTA1.0，携程和去哪里是OTA2.0，像Poyou.com和Mabizia这样的内容驱动社区是OTA3.0，和活100这样的共享经济是OTA4.0。回归越多，非标准化功能就越明显。
AB Capital投票支持100个家庭的B轮。这是一个由女明星Angelababy发起的新的明星投资机构。在做得最好的情况下，AB投资者专注于旅游业的竞争结构。在他看来，OTA4.0的非标准化服务不是OTA1.0公司的基因，注定要由初创公司完成。但是，未来OTA3.0与OTA4.0之间的竞争不容忽视。
“每个人都有不同的入口点，但服务的海外旅行团是完全一样的。 ”他说：“有人从酒店入住，有人从机票预订中切入，有人从签证上切入，有人从海外Wi-Fi切入，有人从社区内容中切入，像现场100切入非标准的住宿。还有更多非标准化的定制旅行，但这种规模小而美观，并不多。”
“在一天结束时，出境旅游的退出将只有两到三场比赛。无论谁能从干邑获得资金和流量都将获胜。 ”的
有些人非常冷静，并认为汽车领域的大战不会立即在旅游领域发生。原因很简单。虽然中国的出境旅游市场每年增长超过20％，但消费习惯的改变需要很长时间。从标准酒店到非标准化的寄宿家庭，需要1 - 2年。
无论如何，在一年内，这个100人的家庭从剃刀的边缘回来，现在是一名球员。然而，前面有狼，后面有老虎，中间有小老鼠。这个职位可以持有吗？
生活在一百个家庭中的悬念是：它可以抓住窗口期并在风来之前变得艰难吗？在前端销售和后端服务类别高速增长的同时，它能否保证服务质量不降低？可以用吗？实时监控动态数据，技术和产品，以进一步稳定和标准化您的服务系统？它能否在快速发展的过程中犯下致命的错误，每一步都回来了？
6月份，100个家庭的核心团队又增加了两个人。这是张亨德的骄傲工作。他从阿里挖了一位大师，担任产品总监，并以美国首席战略官的身份喊他的大学同学张灵鹏。据说这是一个有天赋的定量分析运动员。
用张灵鹏的话说，将来，如果一百个家庭可以使用数据来准确监测不断变化的用户需求，他们能否将这种需求转化为产品方面，是否有足够的资金来配合这种转型和调整？ “如果你被困在薄冰中，请考虑一下”。
天才不是很容易理解。用邹昕的话来说，90％的未来生活订单和服务在产品方面完成，10％由达人补充。那就对了。例如，如果您的海外包车在路上，则无需致电客户服务部。只需单击应用程序上的按钮即可进入保险付款流程。
所有这些悬念，归根结底，对一个人来说，张恒德到底能不能做到这一点？
他应该是最滑冰的人。他来这么尴尬，在他庆祝之前他必须面对更严峻的挑战。
他明白了。有时，他觉得压力太大了，白天他会开车去香山。在他旁边的金山革命烈士陵园里，他的祖父在说谎。这是一位古老的战争负责人，他一生中唯一送给他妻子的礼物是从美国士兵手中夺取的手枪。
张恒德坐在这里，生活，垂死，杀戮。他们如此困惑和交织在一起，但他们被要求放松。
对话张恒德：蝙蝠侠也是富二代，但他成了英雄
问：是不是人们说你是富人和第二代，你特别不愿意听吗？
答：从小到大，我从来没有享受过这个领域的一点特权。我在受罪。
在小学三年级，我的祖父去世了。我爸在深圳，母亲在大连，他们把我从公立学校送到贵族学校。对我来说，是肖申克的救赎，即每天犯罪的沉默的羔羊。
最严重的一个，学校暴君在地上砸碎了一堆瓷砖，把我卷在上面，然后变成了血。老师知道，反过来给了我一顿饭。后来，我的懦夫带人去询问是谁做的。我没说，它没用。
这位校长告诉我，胜利者是国王，输家被欺负。后来，我想，为什么不被欺负，投票支持它是什么，打破它。但想要获胜的人必须拥有自己的人和团队。后来，当我上中学的时候，我成了一个大哥哥。
这也是在美国学习的时候。要做项目工作，你必须有一个团队，你将自己死。每个人都不愿意与中国人合作。我将绑定一个单身汉，然后一个接一个地加入明星学生。赢了一次后，以后会更容易。
问：这是一个食物链。
回答。当我填写大学申请表时，我写道我的性格特别适应。当我还是个孩子的时候，我接受了培训。我是进化中最后剩下的物种。
我是那种具有特别强烈危机感的人。游戏规则已经改变。我会马上知道的。在我从军队出院后，我发现互联网已经启动。我绝对可以通过猛烈地站在食物链的顶端来上学。美国回来后，我原本想投资，但我发现我曾经是一个大哥哥。我根本无法工作。我只能找到创业的机会。
童年创伤对我的性格产生影响。我有一个大学室友。他也是第二代官员。他特别平和。让我们一起讨论事情。我一直认为情况并非如此。如果你想做好应急预案，他会对一切感到满意。
我的妈妈是处女座的战士，有点精神上的干净。我受她的影响，我无法忍受不确定性，特别是紧急情况。我看着祝福《模仿游戏》，我讨厌不是那种想要打开胡萝卜和豌豆的人。
然而，创业对我来说是一种做法。我现在仍然讨厌紧急情况，但我并不惊慌失措。
问：你喜欢生意吗？
答：我的业务启示是《穷爸爸，富爸爸》。在我看到它之后，我自己也建立了一个财务模型，投资买房并赚取数百万美元。现在，我母亲的财务管理是我的责任。
我有做生意的感觉，我年轻的时候可能已经看到了更多。但有时候，我不知道为什么要这样做。我只是喜欢获胜的感觉。
创业之后，我开始相信佛陀。创业太过自由，没有规模，你可以轻易感到困惑和苦涩。我有时认为创业是一辈子生活的目的吗？
问：你累了吗？
A：我被拉长了。当一件事情完成后，我立即开始感到空虚。
我的母亲是他们家里唯一的大学生，但她总是和她的兄弟姐妹做生意。她很坚强，不相信。当我还是个孩子的时候，她告诉我你应该是最好的孩子，你应该是郭静并向别人学习。
问：你生气了什么？
答：我见过的人特别可怕。它似乎能够揭示我小时候压抑的杀气。整个房间可以安静两三分钟，火影忍者即将出现。但我很少生气。
问：你喜欢那个钢铁侠吗？
答：我最喜欢蝙蝠侠。他也是富有的第二代，他也被欺负。后来，当他找到自己的风衣时，他就成了超级英雄。
我的偶像是曼德拉，昂山素季和毛泽东。我相信生活，他们是长期未被认可的人，但他们始终相信自己，并最终证明他们是对的。
在我生命的每个阶段，似乎都有像白马王子这样的角色。他站在闪光灯下，尤其是牛群，我觉得我的角色被他带走了。我必须是他，但它是，而且会立刻有另一个。
当我在小学时，那是学校的暴君。他告诉我胜利者是国王。当我还是一名士兵时，有一位资深人士会特别来参加此次活动。每个人都认出他，特别容易吃。他教会我投票支持他所做的事并打破他的邪恶。当我在大学时，北京大学校长告诉我“如果你很聪明，中国就不会黑了”。回到家后，有一位在CIC工作的校友。他对我说：成功的人总是帮助别人成功，不成功的人总是阻止别人成功。他认识很多人，总有各种各样的派对，有时他会带我一起去。他告诉我，联系是一个有用的杠杆。创业之后，我开始在摸索中成长。
问：从小到大，你被剥夺了什么吗？
答：当我还是个孩子的时候，玩具被偷了，还有小铲子，小桶或其他东西。当我在学校时，我被殴打。我被尊严带走，感到羞辱。
多年来，我一直在做着同样的梦想，梦想被殴打。一开始，我被唤醒了。后来，与他们谈判已经过了一半。我最后一次这样做是为了去美国，实现我的梦想。
具有这种经历的人可能对权力特别感兴趣。我真的很想看《权力的游戏》，就像里面的半人一样，侏儒，特别强大。
问：什么赋予你力量？
答：安全感。我是一个特别不安全的人。我必须是制定游戏规则的人。我站在食物链的顶端，我感到安全。
然而，权力本身也是神奇的。特别是对男人来说，它可以填补人心的空虚，变得饱满。 （雷晓宇）
