[摘要]杨浩勇认为，在资本寒冷的冬天，有必要拿钱，估值和转让股份并不是最关键的。

腾讯科技讯（Sun Hongchao）9月23日消息，今天由E-Net主办的“2015中国O2O创业创新大会”在北京举行。在会议上，Jiji.com首席执行官杨浩勇（微博）发表主旨演讲。在演讲中，杨浩勇说，在寒冷的冬天，O2O企业没有钱超过六个月。在这个寒冷的冬天，他们必须拿钱。股票的估值和转让并不是最关键的。

　　以下是演讲部分实录：

大家好，O2O其实更多的是草根。我基本上可以看到我正在做更精细的工作。销售人员到外面扫街。今天的主题暂时改为《度过O2O寒冬的几点建议》，现在，O2O企业家希望听到的许多事情也是过去十年创业的一些感受。

对于O2O的观点，我们已经孵化了许多项目，包括二手车，58家企业，房地产和当地生活服务，以及兼职工作，所有这些都在改变信息。 O2O的法律并不是每个人的知识，O2O法律是降低行业的交易成本，以及提高行业的交易效率。这两件事似乎很简单，但我认为隐藏在后面，所有企业家都需要关注BMI健康指数。无论什么样的业务，我认为基本的标准和游戏风格都是递归和补贴的。因为投资者只看订单量，你可以通过对手的两倍来获得更大的订单量。然后花更多的钱继续前进。这个行业有先锋，这就是它的本质。所有公司都在拼命且不断融资，但一些公司发现投资者并不认为这是在互联网寒冷的冬天。如果你的补贴是每月数百万，数千万的烧伤，但没有订单，你会找到投资者。不再给你钱，很快就会结束。

回顾一下这个时候，任何一家O2O公司都有像人一样的健康指数。这些指数是什么？

首先是用户购买成本。事实上，就像互联网一样，无论您是电子商务提供商，还是早期做信息或门户，您都无法逃避购买用户的成本，包括市场街头的折扣，每个人的工资，每个人发送多少传单和转换。有多少用户，下载你的应用程序，按每个人获得的工资除以他的工资，计算用户的购买成本是多少，这是离线的，包括做下载，买一个用户，我觉得这个行业最便宜3元左右，有可能达到10元激活。如果二次激活可能更高，则将花费约20元。

第二是用户保留。随着融资的价值越来越高，但很少有企业家去看它，无论如何，如果他们拿到钱，他们就会买入用户。还有用户要保留，有很多方法可以在平台上购买用户，保留多少，每月订购多少次，直接判断您的商业模式是否健康。

第三个用户输出值。用户每月在平台上几次，这些订单的单价是多少，毛利润多少，以及一年内给你的产值多少。为什么它被称为O2O的三个BMI指数？您无法计算推送次数和补贴次数。这个冬天会很痛苦。购买成本相当高，不断上涨，5到10到15块，你洒十人，我撒20个人，这些用户买不停高，然后去看看，假设有几十朵鲜花用户购买一块钱，你的客户价格是20元，这些都是服务费。如果毛利润只有几美元，典型的O2O使用一次或两次，返回需要四年时间。如果你可以在四年内回到书中，用户数量越多，你就赔钱越多。您可以查看用户购买成本的总和。看一周，留在这个月。本月保留20元是件好事。一个月后费用为250。块钱，类似损失，看看用户，如果他的产值只能在一个月内为你带来净利润，如果是20美元，30美元，还有两年，用户又回来了这样，一旦他补贴，对手就会离开。这是整个O2O的问题。当速度狂奔时，它不是一个健康的公司。这家公司此时很容易出问题。

我们去看了“明子”，我做了很多广告。很多人说他们真的有钱。事实上，当他们这样做时，58已经是一家上市公司。该项目的启动在去年11月的股东大会上非常尴尬。竞争对手58的竞争仍然烧掉了很多钱，今年的广告费用差不多是150亿，花在这些广告上花的钱。那时，项目已经启动。有些人问他们为什么不这样做。我们说对手已经做到了。我们不能排在第二位。二手车有很多同行。它比我们早。为什么这样，一辆车带8万元？交易金额为3点2400元。这是我们在本月完成交易时赚取的钱。然后我们看了金融服务。那时，大约12％的用户会购买我们的保险。算一下，这个数字当时只是一笔信贷。没有抵押贷款，我们预测20％的用户将成为我们的抵押贷款客户，这更加详细。保险服务10％，我们做了一个计算，如果我们的保险服务做得不够好，保险可以减少到30％，车后服务，根据五年，用户拉他后，有多少用户购买你的保险，以下二手车的生命周期为五年，您将享受未来五年的后续服务。

购买和交易服务以及随后的衍生服务是1:10。前两千零五个将获得补贴。接下来的两千个将在四到五年内发给你。如果是这种情况，则提到用户的访问权限。成本将是多少，这种反推市场应适合大规模广告。这是我们刚刚计算的二手车用户的BMI。这不是地面推动而补贴是错误的。如果这三个数字不够清楚，则可能是个问题。

　　一年以后，现在这个市场，基本上三类平台在做：

第一个横向平台，家庭，京东和美团，公众评论是一个非常成功的公司;

第二是垂直平台，瓜子，二手车，金融售后服务;

第三个是垂直专业服务平台，Tuba Rabbit;最近他们看到了很多广告，他们的BMI也非常紧张。对于这三个类别，我们预测未来的O2O模式，这三个类别将长期存在。

还有一件事。我们看到O2O与传统行业不同。这里的每个人都意识到许多企业家正在开展第二项业务。在做互联网创业之前，传统的互联网就像一个市场，它的边际成本正在下降，你的网站越来越多。很大，当用户的购买流量持续增加时，您的所有后端研发成本和销售成本将变得越来越小，甚至接近零。 O2O不是这样的。市场可能是一位数，因为这是唯一需要考虑的成本。有一天广告停止，后台产品开发停止，网站销售广告，使定价系统总是赚钱。 O2O不是这样的。停止这些人后，有固定的费用。这些人支付的钱和他们支付的工资都很昂贵。如果更改此固定成本，则该用户将不存在。这是最大的。区别。所以问题是规模决定了所有O2O领域。资本是O2O是乘法效应。其他行业不是问题，但没有规模的O2O没有未来，但是每个单一成本都要支付规模。

去看市场，我们有两轮冬天，2008年的首都冬天，我们进入的金融危机，我们对几十人的团队没什么好处，然后高管们没有拿工资，我们拒绝，而且第二轮面临漫长的冬季。在过去的10年里，我做广告。最早的时候，我每月要烧掉2000万元。我还是在一个月内去世了。有许多边际效应。成本被削减，我有利可图。但是对于六个月来说，以下六个为O2O。我仍然无法在这个月拿到钱，我认为它已经死了。

如果只计算六个月的钱，就不可能通过降低成本来降低冬季成本。由于资本的倍增效应，这是非常困难的。所以在这里给每个人提供基本的建议：

早日准备钱，随时准备过冬;估值和转让股份并不是最关键的，很多风险投资人说同样的事情，最赚钱，拿大笔钱，必须过桥贷款;钱不算，一切都是胡说八道;不要因为一棵树，放弃整个森林;所以还有其他投资者，要保持良好的沟通，你的业绩增长是非常重要的，万一他不投票？

好吧，刚才提到瓜子二手车，在做很多事情的时候追求123规则：一次操作，两次用户补贴，但我们花了三笔钱服务和基础设施，每个企业用记录笔跑，我们做了一个在后台系统中进行大量的后台开发，以支持我们的线下销售并使我们的服务质量更好。当我们查看我们的广告时，我们在下面花了三份钱。只有这样的企业才能高速发展。时间很健康。

在扩展的前提下，穿透单品，通过单点，瓜子车北京站试点三个月。烧钱不是手段，但花了很长时间。在年初，1亿美元说为什么不打架。事实上，我们还没准备好。当城市扩建为期六个月，将服务扩展到四个城市时，广告效果将让我们一起来看看每个城市用户的体验，对我们的服务非常满意，收入开始稳步增长。从9月开始，二手车的旺季开始高涨，这就是结果。看看瓜子二手车的广告，百度已达到10万以上，对手可能停留在2万或3万，我们在广告中没有明星，所以即使你迅速扩张，BMI指数也很重要，每个企业家都跑得快。补贴很快，刚才注意三个指标。

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